Dependiendo de la situación, un líder de ventas puede ser administrador de tiempos, planeador de juntas, coordinador de pruebas, buscador de talentos, entrenador y psiquiatra.
Todos estos papeles juntos y bien desempeñados lo convierten en lo que es: un gran líder.

Sin embargo, hay cinco aspectos clave que distinguen a los mejores vendedores y a los grandes líderes; conócelos y descubre si en ti, o en tu personal, hay un líder en esta
importante área de la empresa.

1. Son apasionados y entusiastas. Estas características se transmiten a todo el equipo de ventas. Si el líder es negativo, todos perderán los ánimos. ¿Cómo mantienen los líderes su actitud realista y positiva? Para empezar, son lectores voraces; leen todo lo escrito sobre su gremio y sector. Buscan consejeros sabios y experimentados que les ayuden a alcanzar sus objetivos, y alientan a los representantes de ventas bajo su mando a hacer lo mismo.
Se rodean de gente de alta calidad.

2. Reclutan a grandes vendedores. Muchos gerentes no contratan a alguien hasta que hay una vacante, lo cual significa que a veces se conforman para “llenar el hueco”. Una manera de evitar esto es distribuyendo tarjetas de presentación de dos vistas a aquellas personas de otras empresas que demuestran mucha habilidad en las ventas y excelencia en el servicio. Un lado de la tarjeta incluye la información estándar nombre, dirección y número
telefónico; el otro, dice: “Me impresionó su servicio y profesionalismo. Llámeme si desea desarrollarse en una carrera”. El éxito de un líder de ventas es directamente proporcional al éxito del equipo; de ahí la importancia de contratar lo mejor de lo mejor.

3. Logran ventas mediante sus vendedores, no para sus vendedores. El principal problema que puede enfrentar un equipo de ventas es tener un gerente hermético, lo cual impide a los vendedores aprender las habilidades necesarias para alcanzar el nivel máximo de
autosuficiencia. Todo gerente instintivamente quiere meter mano y salvar la venta, pero ello equivale a decir que no se confía en éstos. Después, cuando los representantes de ventas tienen que arreglárselas por su cuenta, carecen de la experiencia necesaria para manejar situaciones difíciles solos. Cierra la venta por un representante y lograrás la venta; enséñale a cerrarla y habrás impulsado en mucho su carrera.

4. Ponen el ejemplo. Los grandes líderes de ventas trabajan hombro a hombro con su gente la mayor parte del tiempo. Si no ves el desempeño de tu representante a la hora de la acción, no puedes esperar que mejore. Esta manera de actuar no sólo te muestra el desempeño de los representantes, sino descubre de primera mano qué piensan y necesitan los clientes de tus productos o servicios. Lo más importante, sin embargo, es que los vendedores respetan a un líder que sabe lo que es estar en la trinchera. Sorpréndelos de vez en cuando con un “Me gustaría acompañarte hoy para ver cómo
te va”. ¿Cómo planificó su día el representante de ventas?. ¿Cómo le fue en las visitas de ventas?. ¿Qué métodos utilizó para obtener prospectos?

5. Comprenden los puntos fuertes y débiles de cada vendedor. Tienen la capacidad de hacer preguntas no indicativas (como “¿Qué crees que podrías haber hecho de otra manera en esa visita de ventas?” ó “¿Cuál fue tu objetivo?”). Cuando el representante de ventas lo dice, está cierto de ello; cuando el gerente lo dice, lo dudan. Los grandes líderes saben qué motiva a cada representante y cómo sacar lo mejor de ellos. Esperan excelencia. Si tus representantes saben que los consideras capaces de llegar más alto, lucharán por ello.

Tu papel como líder es ayudar a tu equipo a tener éxito.

La recompensa monetaria por ser un líder de ventas insuperable puede ser grande, pero más grande es la recompensa de saber que se ayuda a otros a alcanzar su objetivo.

Por Barry Farber
www.barryfarber.com

Del 8 al 12 de Junio de 2007 tendrá lugar la sexta edición de la feria China International Consumer Goods Fair (CICGF), en Ningbo. En ella se dan cita proveedores de productos de lujo, de todas partes del mundo, que ven en el crecimiento de China una oportunidad de negocio.

El abanico de productos expuestos es muy amplio, enfocado principalmente a artículos de primera calidad de muy diversos sectores, como de accesorios personales, textil para el hogar y vestuario, cosméticos, aparatos eléctricos, artículos de oficina y de tiempo libre, productos de consumo, decoración, regalos y delikatessen, para el mercado chino. La CICGF es la feria más importante de artículos de lujo de China, que crece en importancia conforme aumenta el nivel de vida y capacidad de gasto del consumidor chino.

El rasante desarrollo en China está generando un crecimiento acelerado de población de clase alta, que asocia a los productos de lujo una muestra de riqueza y estatus social. Teniendo en cuenta tanto esta perspectiva cultural, portadora de prestigio, junto con el imparable aumento de riqueza de los consumidores chinos, nos encontramos con una oportunidad de negocio indiscutible para aquellas compañías productoras y proveedoras de productos de primera calidad. China es actualmente el tercer país consumidor de productos de lujo, por detrás de EEUU y Japón, siendo éste uno de los sectores de mayor crecimiento y potencial para los próximos años. Se estima que hacia el 2010, 250 millones de consumidores chinos contarán con un poder adquisitivo muy alto.

El aumento en la demanda de artículos de lujo ha fomentado la implementación de la Feria internacional de artículos de consumo (CICGF), en Ningbo, una ciudad de gran tradición comercial.

CICGF es el punto de encuentro para los proveedores de artículos de primera calidad y de lujo de todo el mundo, que hayan reconocido sus oportunidades comerciales en el mercado del prestigioso consumidor chino.

Escuché esta conversación entre en un recién graduado y un empresario

- Necesito trabajar en lo que sea-

El ejecutivo le contesta

- Púes no se si te sirva? lo único que tengo es una vacante en ventas-
- Ventas? Lo que sea menos ventas-
- Hazlo, mientras te sale algo mejor-

Algo mejor?…Por siempre se ha estigmatizado la responsabilidad de poner en el mercado los productos que desarrolla la compañía, por lo menos en nuestra cultura, persiste la imagen del vendedor puerta a puerta que interrumpe la paz de la cotidianidad para intentar incluir dentro de nuestras prioridades una aspiradora o una enciclopedia y aun no entendemos la importancia de este protagonista de la cadena productiva.

Es probable que mientras pensemos que el vendedor nace y no se hace, le sigamos dando la connotación artística a una profesión que requiere de una preparación minuciosa e inacabable, de la cual depende directamente el éxito de la operación de una idea emprendedora.

La capacidad de vender, no esta embebida únicamente en el intercambio comercial de un servicio o bien por otro o por dinero, incluye la habilidad de darle un valor agregado intangible, inmensurable asociado al individuo que realiza la transacción. La respuesta al desarrollo económico de muchas naciones con limitaciones en su capital natural y físico, se encuentra en su capacidad de transformar esos pocos recursos y venderlos de una manera atractiva y amigable. Nos es coincidencia que en las economías mas fuertes y las empresas que siguen este modelo, el equipo comercial este integrado a toda la operación de la compañía, tiene además la obligación de recoger la información que genere su ejercicio y transmitirla al departamento correspondiente para que se tomen las medidas que garanticen el mejoramiento continuo y no ser tan solo un proceso aislado de intercambio.

El compromiso de una economía como la nuestra que busca dentro de la coyuntura generar valor, debe incluir en su agenda un cambio de paradigmas acerca de la profesionalización de la venta, entender desde la base la importancia del equipo comercial dentro de la organización y los compromisos que esto exige en ámbitos como selección, capitación y seguimiento.

La fuerza de ventas tiene en sus manos la posibilidad de subir o bajar el precio de nuestros productos, independientemente del comportamiento de la demanda, pues son ellos quienes tienen el control de la oferta.

Tener la posibilidad de refrendar el éxito de una idea innovadora, poner a prueba cada día su capacidad para persuadir, construir confianza con gente diferente, establecer relaciones duraderas, que alguien me diga, si hay…algo mejor?

Aquí le presentamos algunos pasos básicos para hacer una buena presentación de ventas:

1. Preparar, preparar, preparar. Antes de la presentación, haga un análisis de necesidades para descubrir los puntos
débiles de su cliente y abordar sus necesidades. Prepare notas sobre los puntos más importantes (no las lea enfrente del cliente; la gente recibe mejor un mensaje si lo dice desde el corazón). Investigue todo lo posible.

Peter Conneley, presidente y director general de publicidad y mercadotecnia de tommy.com (una división de Tommy Hilfiger), afirma que los vendedores que llegan sin preparación no tienen oportunidad de hacer negocio con él. “Cuando alguien hace una presentación y me asegura que tiene una gran idea para mi empresa, pero no sabe qué responder cuando pregunto si conoce las nuevas tiendas o la nueva campaña publicitaria, ya perdió”, dice.

“Si yo fuera a visitar al director de mercadotecnia de una empresa, sin lugar a dudas revisaría antes su campaña publicitaria”.

2. Cuatro secretos. No aventure soluciones inmediatas. Comience con una breve introducción. Genere una atmósfera
agradable. Asegúrese de que todos están cómodos y que sabe de cuánto tiempo dispone. Estos son los cuatro
secretos de las presentaciones:

3. Diga lo que quiere decir. Haga saber lo que espera
de la presentación, y por qué tiene sentido su solución.
Por ejemplo, podría afirmar: “voy a mostrarles la nueva
línea de productos y a demostrarles exactamente en qué
les ayudará a disminuir el tiempo de producción”.

4. Involucre a sus oyentes. Procure que su prospecto
participe. No sólo escupa la información; haga preguntas
que le permitan percibir si la presentación está dando
en el clavo. Pregunte, por ejemplo: “¿le parece
importante?”, “¿Ve usted cómo se eliminaría su problema
de servicio?”

5. Repita lo que acaba de decirles. Resuma sus ideas
y los beneficios más importantes que mencionó en su
presentación. Déjelos con la idea de que ha tocado los
puntos que les resultan más importantes.

6. Sea usted mismo. No se preocupe por hacer una
presentación perfecta. Hable como si fuera una
conversación informal, al margen de quien se trate.
Una vez que haya hecho su presentación aplicando
los cuatro secretos, relájese y permita que aflore
su personalidad.

7. Hable con pasión y clase. No tiene que ser
un cómico ni un mago, sólo necesita entusiasmo
y una actitud positiva. Un estudio realizado por
la Harvard Business School determinó que hay
cuatro factores elementales para tener éxito en
los negocios: información, inteligencia, aptitud
y actitud. Al clasificarlos por orden de importancia,
el estudio reveló que la combinación de información,
inteligencia y aptitud logró 7 por ciento de éxito,
mientras que la actitud representó ¡93 por ciento!.

Si no se entusiasma con su presentación, no importa
cuánto haya preparado o cuántos puntos débiles
haya tocado, perderá público antes de siquiera
llegar al cierre.

8. Recuerde que la tecnología es simplemente una
herramienta. Ya lo dice el viejo adagio: “Si no
puedes convencerlos, confúndelos”. Algunos vendedores,
intencionalmente o no, se engolosinan tanto con
mostrar imágenes elegantes y montones de diapositivas
que se olvidan del mensaje central.

Si necesita usar imágenes y folletos, está bien,
pero no permita que su público pierda el mensaje
porque lo abrumó con información tecnológicamente
perfecta, pero carente de sentido.

Franklin D. Roosevelt podría haber dado el mejor
consejo para cualquiera que haga una presentación:
“Sea breve, sea sincero, y siéntese”.

Procure que la presentación sea breve, sólida y
centrada. Hable con el corazón, comunique su mensaje
y… tome asiento.

Por Barry Farber
www.barryfarber.com

Sin duda, necesitará un “producto”… Necesitará una “oferta”… Pero aún más importante, necesitará las AGALLAS para venderlo… Muchas personas quieren tener su propio negocio, pero ODIAN vender. Vender es el trabajo más duro que alguien pueda tener… si usted piensa en ello como VENDER. Si usted se deja atrapar en la idea que “vender” es “vender”, piénselo de nuevo.

La verdadera venta… es decir, aquella que produce resultados NO ES lo que usted piensa que es. Los profesionales que facturan cientos de miles de dólares al año vendiendo producto o servicios “cara a cara”… le dirán que cuando entran a una situación de venta, NUNCA están enfocados en vender, su enfoque es el de ayudar al cliente a determinar si el producto o servicio que ellos tienen es el correcto para ellos.

Y, si no lo es, sencillamente se retiran y van hacia el siguiente prospecto. Pero, si el producto es el correcto, ellos “cierran” la venta de inmediato, por que saben que es en el mejor interés del cliente que adquieran el producto o servicio YA! Ellos les están haciendo un favor. Les están dando un servicio. NO les están vendiendo… ellos están ayudando. La venta no consiste en vender.

La venta consiste en ayudar a la gente. Y, si su producto se ajusta a las necesidades de su prospecto, entonces usted les estará perjudicando si no cierra la venta. Si usted ODIA la idea de vender cara a cara, por email, desde su sitio web, por teléfono, o por correo directo, no tiene que hacerlo.

No venda. AYUDE a la gente. Ayúdeles a entender su producto o servicio y lo que este puede hacer por ellos, y permítales que ellos se vendan a sí mismos… En otras palabras, facilíteles “comprar”. ¿Qué es vender? Vender no es hacer publicidad exagerada… Vender no consiste en tener gráficos suntuosos… Vender no consiste en hacer aseveraciones falsas… Vender es una simple proposición:

Yo tengo algo que que quizás USTED le gustaría poseer por que le ayudará: a hacer dinero, lucir mejor, sentirse más saludable, ser más inteligente, ser más rápido, adelgazar, ser más alto, más fuerte, más rico, más famoso… ¿Le gustaría que negociemos?

Haga su mejor OFERTA y vea como las ventas fluyen por si solas. ¿Sencillo, no?

Cuando vendas tus productos o servicios a empresas, comprende que a ellos sólo les preocupa la forma en que tu producto o servicio afectará sus ventas y ganancias. Las empresas piensan en el tiempo o dinero que ahorrarán, o el tiempo y dinero que adquirirán, usando tu producto o servicio. Las compañías ven tu producto como una solución a un problema. ¿Qué es? ¿Qué tan rápido se pagará tu producto por sí mismo, reflejado en el aumento de eficiencia para una empresa en particular?

Vender tu producto o servicio a clientes individuales requiere que te concentres en la mejora que tu producto o servicio hará en sus vidas. ¿Qué logra tu producto en tus clientes? ¿Qué provoca que tus clientes eviten tu producto? ¿Qué ayuda a que tus clientes sigan comprando tu producto? ¿Cómo ayuda tu producto a que los consumidores obtengan mejores resultados reflejados en sus vidas?

Como todo empresario, la cuestión más importante que puedes preguntar y contestar cada día es, ¿”Qué puedo hacer hoy para incrementar el valor de mis productos o servicios ante mis clientes?”. El valor de una empresa se determinado por su habilidad de mejorar la vida o el trabajo de sus clientes.

La clave para crear ganancias siempre ha sido: añadir valor. ¿De qué maneras puedes agregar valor a las compras de tus clientes? ¿En qué formas puedes añadir el valor a tu empresa, hoy? Una buena idea para sumar el valor a tus clientes existentes, o a los nuevos, puede ser suficiente para ubicarte en el 20% de las empresas más redituables en tu industria.

El objetivo de cada empresario es buscar las oportunidades lucrativas. La ganancia viene de añadir el valor de alguna manera, antes de que la competencia lo haga. El número en las maneras en que puedes agregar ese valor a tu producto o servicio –y a tus clientes– lo limita sólo tu imaginación.

Hace varios años, me pidieron ser el anfitrión de un programa de la televisión pública en Estados Unidos, a fin de recaudar fondos. Se trataba de uno de esos programas en los que una pareja de anfitriones se encuentra frente a una banca de voluntarios y alienta a los televidentes a donar dinero para una causa importante.

Me consideraba bastante bueno para recaudar fondos de inversionistas y clientes, así es que acepté el trabajo de una sola noche. Tan pronto como concluyó la primera parte pregrabada del programa, las cámaras se dirigieron hacia mí y mi compañera. Comenzamos a pedir a los televidentes que donaran fondos. Sonreíamos, hablábamos y tentábamos a los televidentes con grandes bonos si sólo levantaban el auricular y ofrecían algún dinero. Nos esforzamos al máximo… pero los teléfonos permanecían mudos.

Comenzó a invadirme un sudor frío y no era por intensidad de las luces. Era de terror –un miedo al máximo que nunca antes había sentido en los negocios– ante el silencio del teléfono. En la segunda sección del programa, abandoné mi actitud arrogante y comencé a hablar de corazón a corazón a los televidentes y a pedirles dinero. Poco a poco los teléfonos comenzaron a sonar y, antes de llegar a la tercera ronda de petición, ya habíamos recaudado una pequeña pero respetable suma. Continúa…