ElUniversal:

En un reciente estudio realizado en Inglaterra y Estados Unidos se determinó que 65% del valor de las empresas en el mundo es intangible, es decir, que importa más el nombre de la marca.

Quien logra dar valor tanto a las marcas como a los productos y servicios, ayuda a las compañías a vender y ser líderes en el mercado es la publicidad. Generadora de negocios y bienestar para las empresas, la publicidad también crea lazos afectivos con el consumidor, emociones, motivación y persuasión.

Baquia:

En un mundo donde la sobredosis informativa que nos rodea es cada vez mayor, donde la economía de la atención genera una feroz competencia para captar la mirada del espectador, la comunicación visual aparece como una forma de transmitir ideas complejas de manera rápida y eficaz.

¿Recuerdan el Pictionary? Sí, ese juego que consiste en dibujar ideas u objetos tratando de que los compañeros de equipo descifren el misterio. Quien haya jugado sabrá que es fácil representar, por ejemplo, una palmera o un guardia civil, pero tendrá que esforzarse un poco más si quiere plasmar en una hoja ideas como “ansiedad�, “vejiga� o “verlas venir�.

Inspirándose en la filosofía del Pictionary, Dave Gray fundó XPLANE, una empresa ubicada en St. Louis (Missouri, EEUU) especializada en la comunicación visual, un concepto que puede resumirse en la representación en interfaces o mapas visuales de ideas o modelos de negocio complejos.

El objetivo es resumir los principales conceptos en una única ilustración, de modo que el espectador pueda comprender de un golpe de vista lo que se le trata de explicar. Una concisa representación visual, compuesta de dibujos, gráficos, textos y colores, consigue que el espectador pueda pasar de la total ignorancia a la comprensión de la idea o el negocio en apenas unos segundos.

Continúa… 

Algo que se llame “viral”, “virósico” puede espantar a más de uno. Y mucho más en estas épocas.

Nadie quisiera ser portador de un virus… pero, en los negocios… ¿no le gustaría que su estrategia de comunicación se constituyera en un virus mortal, que contagie a toda la población en términos de horas?

El marketing viral puede ser definido como una estrategia que incentiva que los individuos transmitan rápidamente un mensaje comercial a otros de manera tal de crear un crecimiento exponencial en la exposición de dicho mensaje. Es publicidad que se propaga así misma.

¿Y quién mejor para iniciar esta rodada que los medios? Tanto es así que también se le podría llamar “estrategia de apalancamiento en los medios”.

Porque el marketing viral es la mejor manera de comunicar sobre un producto o servicio sin gastar un dólar en publicidad. La noticia tomada por los medios y transmitida boca en boca le permitiría ahorrar cientos de miles de dólares, pero, ¿cómo lograr eso?

Ralph Willson, consultor estadounidense especialista en Marketing, efectúa el siguiente análisis sobre cuáles son los elementos que deben estar presentes para imponer esta estrategia. Willson reconoce 6 elementos:

1.- Ofrezca un producto o servicio de valor para sus prospectos
2.- Que debe ser muy definido y fácil de transmitir
3.- Que pueda ser escalable rápidamente
4.- Y tras explotar motivaciones comunes y comportamientos
5.- A través de la utilización de las redes de comunicación existentes
6.- Logra su cometido utilizando los recursos de terceros.

Veamos qué significa cada punto.

¿Preocupado por la marcha del negocio cara a 2007? No hay problema, Kim T.Gordon saca su bola de cristal y nos previene sobre lo que debemos preparar para el año que se avecina. Las tendencias a aplicar en sus negocios durante el próximo año son las siguientes:

1. Titulados universitarios. Si quiere acercarse a este sector de consumidores, ponga su dinero en los medios online, porque Internet es ya la fuente primaria de información y entretenimiento entre los que tienen estudios superiores.

2. Mujeres trabajadoras pudientes. Este grupo es cada vez mayor, y la mejor forma de acercarse a ellas puede ser a través de la Red. Alrededor de la mitad de las empleadas con sueldos altos son grandes usuarias de Internet.

3. Población asiática. Aunque la colonia asiática europea aún no es tan grande como en EEUU, es un sector de población con crecientes ingresos familiares y niveles de educación. ¿Qué producto o servicio puede ofrecerles?

4. El boca a boca. Según un estudio sobre el marketing viral, las mujeres comparten más que los hombres sus buenas experiencias en negocios o productos concretos, los trabajadores a tiempo completo hacen contactos más a menudo, y los que más ganan son más propensos a hacer recomendaciones. Así que dirígarse a las charlas del café de esos tres grupos.

5. Páginas amarillas. Los jóvenes huyen de la edición impresa. Sólo el 28% de los adelescentes acudiría a ella en vez de a buscadores, al igual que el 44% de los consumidores de entre 18 y 34 años.

6. Consumo simultáneo de medios. Ya no existe la audiencia cautiva, y el público hace uso de más de un tipo de medio a la vez. Estos consumidores multitarea requieren una estrategia conjunta en diferentes medios de comunicación, con énfasis en los contenidos más relevantes y atractivos.

7. Periódicos. Si es usted un anunciante del periódico impreso puede negociar una tarifa que combine también anuncios en la versión online, para no perder a esos lectores que se han pasado a la versión digital. Y si le resulta demasiado caro, coloque su publicidad en otras páginas menos visitadas pero ricas en contenido.

8. Conferencias web. Entre alarmas antiterroristas, retrasos y demás complicaciones, los viajes de negocios son cada vez menos apetecibles. Presente sus productos sin obligar a nadie a salir de su casa.

9. Investigación online. Tanto si vende en Internet como si no, el 87% de los consumidores suele comparar productos y precios en la Red antes de comprarlos en persona en una tienda. Así que necesita una buena página web que atraiga a sus consumidores.

10. Búsqueda local. Invierta en un buen posicionamiento en los buscadores. El 62% de los usuarios hace clic en un enlace de la primera página de resultados. Investigue, hay múltiples formas de conseguir un buen puesto.

La base para estas tácticas radica en tener ya un sitio web creado. Como hemos dicho muchas veces, si no tiene web, está cometiendo un fallo imperdonable, hoy día todo el mundo que se interese medianamente por lo que hace o vende acudirá a su web en busca de más información cuando su nombre suene.

Si no tiene web o si la que tiene no es profesional, estará descartado inmediatamente y habrá perdido la posible atención que haya ganado. Así pues, tenga una web y aplique estas tácticas sin coste que se le ofrecen para conseguir una mayor repercusión y promoción.

1.- Tenga un Blog y de paso mejore en Google. Si no le encuentran en Google no es nadie. Si desea subir en ranking en Google de manera sencilla y rápida, cree un Blog y hágalo así.

Vaya a Blogger.com el servicio de Blogs de Google. Cree un Blog relacionado con su actividad de negocio, es totalmente gratuito.

Enlace su web en el Blog y escriba habitualmente en él contenido relevante relacionado con su producto o servicio. Tómese al menos un par de momentos en la semana para escribir, pero hágalo adecuadamente, no promocione descaradamente en él su empresa, la clave es dar información sobre lo que hace. Replique o reseñe ese contenido del Blog en su propia web, pues la actualización de contenido le hará subir muchos “puntos� en Google.

Por ejemplo, si se dedica a prevención de riesgos, no diga que su empresa es la mejor, dé información de seguridad, reseñe noticias relacionadas, opine sobre temas y no repita constantemente lo que pone en el folleto de su empresa (o nadie lo leerá).

Enlazar su web en el Blog le permitirá subir en el Ranking de Google y posicionarle mejor en las búsquedas, la generación de contenido le hará también aumentar puestos. Por otro lado crear información y contenido atraerá visitas y puede ser fuente de clientes o interesados.

Además mostrará estar al tanto de las tendencias profesionales, pues un Blog es una de las últimas “modas� en el mundo de la empresa.

2.- Cómo salir en los medios de comunicación escritos sin coste: para salir en los medios de comunicación, la única opción viable aparentemente es poner un anuncio, pero eso no es así. Haga lo siguiente.

Si compra prensa económica, revistas sectoriales relacionadas con su actividad, etc. todas o casi todas tienen una sección de opinión o de cartas al director o a la publicación. Bien, escriba u opine en esas secciones sobre un tema relevante o conteste a algún debate ya iniciado. No se olvide de poner su página web en la firma de la carta. El “quid� de la cuestión está en escribir algo interesante, opinar sobre un tema que atraiga la atención y hacerlo sinceramente.

Si publicita directamente su empresa, no se lo van a publicar, pero si es interesante, lo que dice es relevante y proporciona valor, entonces subirá en sus posibilidades de publicación y es posible que tenga un eco importante entre público interesado en el tema (y de hecho es muy probable que lo lea más gente que en el caso de un anuncio contratado).

3.- Atención a esta táctica de promoción aparentemente inversa, tiene truco pero le puede resultar muy útil.

Las empresas buscan siempre buenas opiniones y referencias de sus clientes que poder mostrar a otros posibles futuros clientes para convencerlos. Bien, haga lo siguiente para aprovechar eso.

La próxima vez que un proveedor haga algo bien por usted, escriba una carta o un e-mail de agradecimiento, es factible que ese proveedor exponga en su propio sitio web o en su material de promoción la carta que usted le ha enviado (si esta de veras satisfecho puede incitarle usted mismo a que use su opinión ante otros).

Si usted no se olvida de mencionar discretamente a qué se dedica y cuál es su página web es posible que mucha gente interesada en su proveedor visite su web, aunque sólo sea para saber si usted existe. Si además el proveedor tiene un negocio complementario al suyo redoblará el efecto promocional de esta táctica.

Como ve, aplicar estas tácticas tienen un coste monetario nulo y son ejemplo perfecto de marketing de guerrilla, así que no lo dude, empiece ya, y si quiere aprovechar más ventajas, más tácticas y más información útil de verdad para la pequeña empresa, apúntese gratuitamente al boletín de Gestión 21 , este mismo documento lo recibieron en primicia y lo aprovecharon nuestros suscriptores antes que nadie.

Si cree que este documento puede ser de utilidad para ese compañero, colega o amigo en el que pensaba mientras lo leía, no lo dude, envíeselo, le estará haciendo un favor y se lo agradecerá.

Asesoría Gestión 21

Me permito invitarle a leer este articulo, esperando como siempre que le sea util:

El marketing relacional

fuente: brief blog. ]]> http://espanol.business-opportunities.biz/2006/08/29/guerrilla-marketing-aclarando-el-concepto/feed/ 1 http://espanol.business-opportunities.biz/2006/08/16/%c2%bfcomo-vender-mas-y-mejor-empleando-la-tecnologia/ http://espanol.business-opportunities.biz/2006/08/16/%c2%bfcomo-vender-mas-y-mejor-empleando-la-tecnologia/#comments Wed, 16 Aug 2006 08:23:52 +0000 Dane http://espanol.business-opportunities.biz/2006/08/16/%c2%bfcomo-vender-mas-y-mejor-empleando-la-tecnologia/

Eduardo Navarro

Actualmente, y a todos los niveles de las organizaciones, muchas personas se hacen la pregunta ¿cómo vender más y mejor?. Aunque la respuesta a esta pregunta está compuesta por muchos elementos, en este artículo vamos a desarrollar como mejorar las ventas empleando la tecnología de gestión de fuerza de ventas.

En momentos como los actuales en los que las ventas de la mayoría de las organizaciones han bajado respecto a años anteriores en la mayoría de los sectores, en muchas ocasiones nos planteamos ¿qué falla en las ventas? Nos preguntamos ¿es el producto/servicio? ¿es la competencia?, ¿son los precios?, ¿son los vendedores externos o internos?… ¿es todo a la vez?

Seguramente la respuesta es que hay de todo un poco. Pero, en este sentido, mucho se habla sobre temas relacionados con el marketing estratégico: posicionamiento, análisis de la competencia, marca, políticas de precios, plan de comunicación, etc., pero muy poco se habla sobre la gestión de la fuerza ventas tanto interna como externa.

De hecho, es curioso comprobar que mientras que en producción (o en otras áreas) desde hace ya muchos años nos encontramos una gestión cada vez más certera y optimizada: avanzados sistemas informáticos de gestión de la producción, órdenes de producción, documentación, códigos de barras, inventarios permanentes, etc., nos encontramos en la mayoría de las ocasiones, en el área de ventas situaciones totalmente caóticas.

La gestión de ventas está siendo el gran olvidado por muchos motivos:

• El área de ventas, por el perfil de las personas orientadas a resultados, es más difícil de organizar y de crear procedimientos que en otras áreas.

• El desarrollar gran parte de su actividad en el exterior de la empresa, hace que sea más complejo su gestión y optimización.

• La constante interacción con el cliente dificulta la planificación ya que hay muchos elementos “externosâ€? que hacen compleja la optimización del tiempo.

Pero, al mismo tiempo, las ventas no se pueden abandonar ni un segundo ya que la correcta gestión de ventas es un proceso crítico por varios aspectos:

• Es una de las máximas responsables de conseguir la cifra de negocio, parámetro crítico en cualquier organización.

• Pequeñas mejoras en la gestión de las ventas, consiguen importantes mejoras de resultados globales de la organización.

• En muchas ocasiones, es la más importante línea de comunicación entre la organización y el cliente y por tanto de la imagen de la organización para el cliente.

• Los costes del personal del área comercial son, en la mayoría de las ocasiones, bastante elevados.

• El elevado nivel de rotación del personal genera problemas debido a la cantidad de información que se pierde cada vez que una persona abandona la organización.

La realidad en la mayoría de las ocasiones es que algunas de las siguientes situaciones son habituales:

1. No existe un conocimiento global del cliente ya que la información sobre los clientes está perdida en notas, bases de datos no centralizadas, en la cabeza de los vendedores, etc. Esto ocasiona problemas como el que no se pueda segmentar bien y tratar de una manera más personalizada a cada uno de los segmentos de clientes.

2. No existe un control sobre el rendimiento de la red de ventas así como de las causas del rendimiento positivo o negativo de la misma.

3. Es costosa la fijación y revisión de objetivos en el área de ventas. Incluso lleva tiempo el cálculo de la parte variable de la retribución en los casos en los que se produce.

4. Es difícil extraer conclusiones sobre el comportamiento de los clientes y nos cuesta contestar a preguntas como ¿Cuáles son mis clientes más rentables? ¿y los menos? ¿Cuáles son a los que más facturo? ¿Cuáles son los de mayor potencial de crecimiento? ¿y el menor?, etc, etc.

5. Los vendedores no pueden introducir cómodamente los pedidos al sistema informático.

6. La planificación y previsión de ventas es una tarea casi imposible en muchas ocasiones ya que realizarla conlleva el tener reuniones interminables con cada uno de los vendedores y que ellos recopilen la información necesaria que en muchas ocasiones tampoco tienen preparada.

7. No se tiene la suficiente información para la correcta toma de decisiones sobre la red de ventas. Casi siempre falta información sobre el éxito de las visitas efectuadas, la rentabilidad de cada uno de los vendedores, del impacto de los descuentos sobre la rentabilidad, sobre qué perfil de cliente es interesante visitar en función del coste de adquisición, etc.

8. Es complejo conocer en qué estado del ciclo de venta está cada uno de los presupuestos que maneja la organización para poder así hacer previsiones para las otras áreas de la organización.

9. Si se vende a través de distribuidores, no se tiene un conocimiento del mercado y de sus necesidades con lo que existe un cierto grado de “opacidad� con el mercado.

10. Es casi imposible calcular con exactitud el grado de éxito y de retorno de la inversión de las campañas de marketing.

11. La falta de información de los clientes hace que la gestión de incidencias y servicio postventa se realicen sin la suficiente eficiencia, lo que redunda en la calidad del servicio post-venta, actuando negativamente en la fidelización de los clientes.

12. En determinados sectores, la falta precisión en cuanto a las previsiones de ventas, puede acarrear fallos en la planificación de la producción, con los sobrecostes de fabricación que ello implica.

En caso de sentirnos identificados con más de una de estas situaciones, tenemos problemas en el área de ventas. En este “problema�, la tecnología puede ayudar bastante… y es cuando entramos en las soluciones CRM para automatización de fuerza de ventas para:

1. Tener una visión clara de los clientes, teniendo centralizada toda la información sobre ellos: su rentabilidad, su historial de contactos, sus compras, su potencial, etc.

2. Tener un historial de contactos con los clientes, es decir, de todas las comunicaciones que se han tenido con ellos: correos electrónicos, faxes, llamadas telefónicas, etc.

3. Gestionar las agendas de todos los vendedores y además insertando acciones de manera automática en función de las planificaciones y seguimientos

4. Tener una visión clara del estado de todas las oportunidades de negocio que hay en la empresa, conociendo su importe, probabilidades de éxito y tiempo aproximado de cierre.

5. Obtener previsiones de ventas de manera rápida y sencilla y además con un gran nivel de precisión.

6. Los vendedores pueden introducir los pedidos automáticamente a cualquier hora y desde cualquier lugar a través de su portátil o de su dispositivo móvil.

7. Tener una correcta gestión de los seguimientos comerciales, asignando determinadas acciones de seguimiento automáticamente y así simplificando el proceso de seguimiento.

8. Asignar a cada oportunidad de negocio, el vendedor más apropiado en cada caso en función de diferentes parámetros.

9. Conocer la eficiencia y eficacia de las ventas por vendedores, zonas y productos

10. Cualquier usuario del sistema (desde el vendedor al director general, pasando por el director comercial o el de marketing), puede entrar desde cualquier sitio y a cualquier hora, para consultar cualquier aspecto sobre los clientes, oportunidades o acciones de marketing.

11. Conocer la estructura de costes del área comercial para conocer el coste de adquisición por cliente, el valor de un cliente, la rentabilidad, etc.

12. Tener una visión clara de la efectividad de las acciones de marketing y de la repercusión que tiene en los costes

13. Planificar distintas acciones para que sean insertadas directamente en las agendas de los vendedores, como por ejemplo las primeras visitas tras una acción de marketing directo o enviarle una evaluación de satisfacción del cliente tras haber pasado un mes de su compra.

14. Integrar los pedidos y contactos a través del sitio web al sistema

Todo esto nos lo dará la tecnología aunque ésta se ha de englobar dentro de un concepto mucho más amplio que conduzca a la gestión del cambio en la organización en el área de ventas y marketing. Esa visión más global debe contemplar la estrategia, la tecnología, los procesos y las personas.