Haga Presentaciones de Ventas Eficaces y Persuasivas

Barry Farber
Las presentaciones de ventas tienen tantas formas y tamaños como los productos que se venden. Algunas son conversaciones largas, donde tanto vendedor como comprador se benefician del resultado final. Sin embargo, para la mayoría de los vendedores llega un momento en que se requiere de una presentación más formal para cerrar la venta.

Aquí le presentamos algunos pasos básicos para hacer una buena presentación de ventas:

1. Preparar, preparar, preparar. Antes de la presentación, haga un análisis de necesidades para descubrir los puntos
débiles de su cliente y abordar sus necesidades. Prepare notas sobre los puntos más importantes (no las lea enfrente del cliente; la gente recibe mejor un mensaje si lo dice desde el corazón). Investigue todo lo posible.

Peter Conneley, presidente y director general de publicidad y mercadotecnia de tommy.com (una división de Tommy Hilfiger), afirma que los vendedores que llegan sin preparación no tienen oportunidad de hacer negocio con él. “Cuando alguien hace una presentación y me asegura que tiene una gran idea para mi empresa, pero no sabe qué responder cuando pregunto si conoce las nuevas tiendas o la nueva campaña publicitaria, ya perdió”, dice.

“Si yo fuera a visitar al director de mercadotecnia de una empresa, sin lugar a dudas revisaría antes su campaña publicitaria”.

2. Cuatro secretos. No aventure soluciones inmediatas. Comience con una breve introducción. Genere una atmósfera
agradable. Asegúrese de que todos están cómodos y que sabe de cuánto tiempo dispone. Estos son los cuatro
secretos de las presentaciones:

3. Diga lo que quiere decir. Haga saber lo que espera
de la presentación, y por qué tiene sentido su solución.
Por ejemplo, podría afirmar: “voy a mostrarles la nueva
línea de productos y a demostrarles exactamente en qué
les ayudará a disminuir el tiempo de producción”.

4. Involucre a sus oyentes. Procure que su prospecto
participe. No sólo escupa la información; haga preguntas
que le permitan percibir si la presentación está dando
en el clavo. Pregunte, por ejemplo: “¿le parece
importante?”, “¿Ve usted cómo se eliminaría su problema
de servicio?”

5. Repita lo que acaba de decirles. Resuma sus ideas
y los beneficios más importantes que mencionó en su
presentación. Déjelos con la idea de que ha tocado los
puntos que les resultan más importantes.

6. Sea usted mismo. No se preocupe por hacer una
presentación perfecta. Hable como si fuera una
conversación informal, al margen de quien se trate.
Una vez que haya hecho su presentación aplicando
los cuatro secretos, relájese y permita que aflore
su personalidad.

7. Hable con pasión y clase. No tiene que ser
un cómico ni un mago, sólo necesita entusiasmo
y una actitud positiva. Un estudio realizado por
la Harvard Business School determinó que hay
cuatro factores elementales para tener éxito en
los negocios: información, inteligencia, aptitud
y actitud. Al clasificarlos por orden de importancia,
el estudio reveló que la combinación de información,
inteligencia y aptitud logró 7 por ciento de éxito,
mientras que la actitud representó ¡93 por ciento!.

Si no se entusiasma con su presentación, no importa
cuánto haya preparado o cuántos puntos débiles
haya tocado, perderá público antes de siquiera
llegar al cierre.

8. Recuerde que la tecnología es simplemente una
herramienta. Ya lo dice el viejo adagio: “Si no
puedes convencerlos, confúndelos”. Algunos vendedores,
intencionalmente o no, se engolosinan tanto con
mostrar imágenes elegantes y montones de diapositivas
que se olvidan del mensaje central.

Si necesita usar imágenes y folletos, está bien,
pero no permita que su público pierda el mensaje
porque lo abrumó con información tecnológicamente
perfecta, pero carente de sentido.

Franklin D. Roosevelt podría haber dado el mejor
consejo para cualquiera que haga una presentación:
“Sea breve, sea sincero, y siéntese”.

Procure que la presentación sea breve, sólida y
centrada. Hable con el corazón, comunique su mensaje
y… tome asiento.

Por Barry Farber
www.barryfarber.com