Negociaciones: Hoja de ruta para un acuerdo

PymesdeFamilia 

En la mayoría de las negociaciones las necesidades de los protagonistas no son realmente antagónicas pero de alguna manera surge el conflicto. Herb Cohen -inventor del concepto Win Win- revela algunas de las máximas que deben tenerse en cuenta para lograr que la negociación resulte provechosa para ambas partes. Un hermano y una hermana han estado disputando por las sobras de una torta, y cada uno insiste en querer una porción más grande. Ambos desean esa porción y no quieren que al cortarlo, el otro les de el pedazo de menor tamaño. En el momento en que el chico toma el cuchillo y se dispone a llevarse la porción más grande, llega el padre.

Como en la tradición salomónica el progenitor dice: “¡Un momento! No me interesa quién corte las dos porciones. Pero quien lo haga tiene que darle al otro el derecho a elegir.

Naturalmente, para protegerse, el chico corta las dos porciones idénticas. Existen numerosas situaciones como esta, en las que las necesidades de los protagonistas no son realmente antagónicas pero de alguna manera surge el conflicto. Continúa leyendo