Cómo negociar con empresarios chinos

En los últimos años, muchas empresas han dedicado recursos a esta aventura con el objetivo de comercializar productos más baratos y adelantar a la competencia en cuanto a tendencias. Resulta que viajar a China puede convertirse en una de las experiencias más redituables para los empresarios del continente americano si se dan los pasos correctos.

¿Cuáles son las reglas para ser exitoso?

El ingeniero argentino Enrique Bechis, quien dedica su tiempo a presentar compañías latinoamericanas al gigante asiático, asegura que muchos empresarios estadounidenses llegan allí a hacer negocios sin ser conscientes que en China se juega con reglas diferentes. “En general, son ansiosos y no tienen suficiente paciencia para ganar la confianza del empresario chino, algo que es vital para ellos. Si no entran en confianza, casi al punto de la amistad, es muy difícil concretar una operación con ellos�, cuenta esta hombre, que desde Shangai representa a la firma Moore Stephens Global Link (MSGL).

Para no cometer grandes imprudencias en el mercado asiático, Bechis comparte algunos consejos:

-No intentar cerrar negocios por medio de e-mail, teléfono o incluso viajes relámpago. Las negociaciones con el empresario chino requieren tiempo y paciencia, sin duda fuertes limitaciones para las pequeñas empresas.

-Prestar mucha atención a las formalidades, la cultura china es una cultura de símbolos, y un gesto inapropiado podría truncar un negocio.

-Al recibir una tarjeta, agarrarla con las dos manos y observarla por algunos segundos, un símbolo de respeto requerido por el empresario chino.

-No dirigirse al intérprete durante las conversaciones. Siempre mirar a la persona con la que se esté negociando, incluso cuando hable un subalterno o una tercera parte.

-Los regalos envueltos en papel blanco no son nada auspiciosos. Por el contrario, los colores como el rojo o el amarillo transmiten un mensaje más positivo.

En la misma dirección, Chris Runckel, presidente de una consultora de inversiones en Asia (Runckel & Associates), recomienda darle mucha atención a los detalles.

“Antes de ir a una negociación, es muy importante hacer una pequeña investigación sobre la cultura china e incluso aprender algunas palabras en ese idioma, algo que, según mi experiencia, causa muy buena impresión en los empresarios chinos�, dice el presidente de esta firma con base en Portland, Oregon.

‘Por otra parte, los empresarios estadounidenses no pueden pretender que todo el mundo hable inglés. Si bien el inglés es actualmente el idioma internacional de los negocios, hay mucha gente que habla otras lenguas�, dice Runkel y agrega: “Por esto no debe subestimarse a la otra persona, a quien deberá evaluarse por su habilidad para hacer negocios y razonar�.

Hay tener paciencia para ganarse la confianza del empresario chino!!!