Aprende a inclinar la balanza a tu favor a la hora de negociar

Por: Marc Diener

Los negociadores hábiles siempre son conscientes de su capacidad y oportunidades. Saben cuándo tienen más ventaja, y cuándo se hallan en posición desfavorable. Se mantienen en guardia para enfrentar cualquier suceso inesperado que cambie la situación (la repentina aparición de un competidor, la proximidad de una fecha de entrega o una buena oportunidad pa-ra el adversario). Así es como logran que el tiempo sea su mejor aliado.

Al percibir el ritmo en las respuestas del otro por teléfono, fax, correo electrónico o en persona es posible medir su entusiasmo, necesidad o ambición. Por ejemplo, un ritmo acelerado revela ansiedad por cerrar el trato. Es evidente que, mientras mayores sean las ambiciones de la otra parte, más dinero estará dispuesta a pagar. Pero, si su respuesta se enfría en forma inesperada, es probable que su interés también haya disminuido.

Aunque es importante fingir cierto grado de renuencia, el hecho de mantener las negociaciones en movimiento no necesariamente revela desesperación. Después de todo, las respuestas oportunas generan un clima interesante y aumentan la concentración y la atmósfera de colaboración. Incluso pueden significar un grado de alivio, si se consideran todos los detalles, egos, posturas, intereses y dificultades técnicas que exigen las negociaciones complicadas.

Algunos estrategas recomiendan cambios en el ritmo de las tácticas para bajar la guardia del contrincante. Así, por ejemplo, disminuir el entusiasmo tal vez detone mayores esfuerzos en el otro; el problema es que quienes utilizan esta técnica son catalogados como manipuladores, torpes o indecisos.

De Ultimo Momento

No es accidental que las negociaciones se aceleren conforme se acerca la fecha límite. Cuando aún hay tiempo, todos conservan su mejor carta en la manga para sacarla al final. En contraste, al acortarse el tiempo, las concesiones clave salen a la luz sin dificultad alguna. Contar con una fecha límite es como tener a un experto en eficiencia en la mesa misma de negociaciones.

Si logras descubrir que tu opositor tiene restricciones de tiempo, gozarás de la mejor posición. Aprovecha la oportunidad y házte un poco el remolón. Muchos frutos se obtienen de un poco de lentitud disfrazada con acierto, ya sea porque se atribuye a una torpeza menor, a una distracción o a un obstáculo casual. Por ejemplo, cualquier representante artístico de Hollywood sabe que obtiene las mejores condiciones cuando el estudio ya tiene encima los calendarios de filmación. Por otro lado, si la otra parte descubre que tú eres quien tiene límites de tiempo, no te asombres de que éste utilice estas presiones en su contra. Cuando sea este el caso, cierra el trato, pero no otorgues concesiones que dañen tus intereses.

Una táctica frecuente es la fecha límite “falsa”, pues obliga a una de las partes a precipitarse a firmar el trato. Si sospechas que la parte contraria está recurriendo a esta artimaña, ponla a prueba: ejerce presión para obtener una explicación detallada y plausible, pero escucha con reservas. Solicita una prórroga para ver si las reacciones coinciden con la explicación. Si es posible, recurre al consejo de un experto o verifica la información con personas que trabajan entre las filas contrarias. Más aún, si confías en tu intuición, revira como en el póker para poner al descubierto el bluff. Si la otra parte presiona demasiado, es casi seguro que no quiere darte tiempo para pensar.

Por último, cada negociación debe tener un final. No existen tratos perfectos, ni discusiones que contemplen todas las contingencias: siempre hay un punto que se puede ganar.

Evalúa, una vez más, el panorama total. Si los gastos, esfuerzos, tiempo, oportunidades perdidas o tensiones opacan los posibles beneficios de más concesiones, cierra el trato y estampa tu firma. Por el contrario, si después de analizar los aspectos importantes (y la mayoría de los asuntos menores) el trato no satisface tus expectativas, cancela la negociación. Un refrán dice, “A veces los mejores tratos son los que nunca se cierran”.