Reconozca el poder de las emociones en las decisiones de compra

José Rosello:

En cualquier decision de compra debemos reconocer el poder de las emociones. Varias cosas deben tenerse en cuenta cuando consideramos la emocion en la publicidad.

1) Cada palabra tiene una emocion asociada con ella y cuenta una historia.

2) Toda buena carta o presentacion de ventas es un volcado emocional de palabras, sentimientos e impresiones.

3) Usted vende en base a las emociones, pero justifica una compra con la logica.

Las palabras tienen un impacto emocional enorme, pero demasiado amenudo fracasamos en tomar ventaja de este hecho. Por ejemplo, la palabra ‘invertir’ es amenudo mas atractiva y menos amenazadora que la palabra ‘comprar’. Una ‘finca’ suena mas atractiva que una ‘pequeña casa’. ‘Gratis’ tiende a desencadenar una buena respuesta mas frecuentemente que ‘Regalar’. Usted puede destinar una gran cantidad de tiempo a estudiar el poder de las palabras, y hay excelentes recursos para ayudarle con esto. Lo unico que pretendo yo aqui es simplemente hacerle caer en la cuenta de las palabras que
usted usa.

Cuando usted cree en su producto y puede hacer confluir esta tan positiva emocion en sus materiales de marketing, obtendra una respuesta mucho mas fuerte que alguien que simplemente lista los hechos y las caracteristicas sin tener en cuenta nada mas. Intente
pintar el cuadro o contar una historia de forma que su visitante pueda realmente visualizarse usando su producto y haciendo que se produzca un cambio real en su vida. Si sus visitantes pueden sentirse mas jovenes, mas sanos o mas atractivos si usan su producto o ven claramente que les va a dar mas tiempo para estar con su familia o hacerles la vida mas facil de algun modo, entonces ellos se veran involucrados y usted habra desencadenado una respuesta emocional en aquellas personas. Todo esto habra finalmente aumentado grandemente la posibilidad de una venta.

Para entender el tercer elemento “Usted vende en base a emociones pero justifica una compra con logica” todo lo que tiene que hacer es acordarse de la ultima vez que compro algo en base a un impulso y entonces tuvo que llegar a casa y explicar a su pareja o padre por que lo compro. Usted probablemente compraria un auto maravilloso (piense en su marca preferida) en base a su belleza, la excitacion que le produce, y el prestigio que conlleva tenerlo. Sin embargo, cuando tuviera que explicar por que lo compro haria alusion a cosas como caracteristicas tecnicas, seguridad en carretera, y otros aspectos mas racionales de la decision de compra. De hecho, la gente compra en base a la emocion y justifica la compra en base a la logica.

Utilice este conocimiento cuando este confeccionando su plan de marketing.