Técnicas para negociar
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Los vendedores de automóviles entienden perfectamente cómo usar modestas concesiones para obtener otras mucho más grandes. En primer lugar, pasan un tiempo prolongado para legitimar el precio de venta, y sugieren que eso no es negociable.
Pero, cuando hacen concesiones, se aseguran de que parezcan importantes para el comprador a través de estas técnicas: (1) parecen aprensivos cuando reducen el precio, (2) hacen creer que deben consultar al “jefe” para obtener un permiso especial y (3) sugieren que en muy escasas ocasiones efectúan ese tipo de concesiones.
Los vendedores de automóviles también evitan ofrecer todas sus potenciales concesiones de una sola vez.
Por lo general, un vendedor bajará el precio algunos centenares de dólares por vez, al mismo tiempo que exigirá al comprador un mayor incremento del precio.
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