Un experto en el arranque de nuevos negocios comparte sus secretos

Guy Kawasaki presenta este check list, basado en su libro The art of the Start–the Time-Tested, Battle-Hardened Guide for Anyone Starting Anything (El Arte de Emprender), es ideal para los emprendedores que quieren evitar enredarse en la teoría y detalles superfluos. Si tu actitud es “No me molesten con tonterías y sólo díganme qué tengo que hacer”, esta lista de verificación es para ti.

El arte de emprender

1. ¿Hace sentido? Las grandes compañías cambian el mundo luchando contra el status quo, la apatía y la ignorancia. Mejoran las vidas de las personas, arreglan el mal y perpetúan lo bueno. Mientras que las compañías mediocres y fallidas surgen sólo para hacer dinero. Prueba de fuego: si tu compañía no existiera, ¿te importaría al mundo? También pienses en él.

2. ¿Tienes un mantra para la compañía? Olvida una declaración de misión, piensa sólo tres palabras. ¿Estas captan la esencia de lo que haces y del por qué de tu existencia? Fenomenal ejemplo: el mantra de Mary Kay es “Enriqueciendo la vida de las mujeres”.

3. ¿Estás escribiendo a máquina o haciendo un prototipo? Pasa mucho tiempo al Powerpoint, Word y Excel. En lugar de eso, haz un prototipo y prospecta. ¿No tienes dinero para hacerlo? No hay respuesta mágica para este callejón sin salida, pero la falta de dinero nunca es obstáculo para un verdadero empresario.

4. ¿Has definido un modelo de tu empresa creíble, simple y específico? Esta es una pregunta que el sector de alta tecnología entero pasó por alto durante los días del dotcom. La pregunta clave es: ¿quién es el dueño de ese bolsillo que guarda el dinero y que debe pasar al mío? ¿Y cómo lo conseguiré?

Busca posicionamiento

5. ¿Puedes describir tu producto o servicio sin usar siglas y jerga? Si te toma cinco años definir lo que haces o vendes, estás en problemas. Tus padres tendrían que poder explicar tu producto o servicio, y tus abuelos usarlo.

6. ¿Le estás sacando ventaja a una posición de superioridad? Concéntrate en qué puedes hacer para tus clientes, no en las incapacidades de tu competencia. Nadie compra algo para ayudarle a una compañía a matar a sus rivales, así que resiste la tentación de destrozar otras empresas.

7. ¿Estás sacando ventaja del segmento en el que se encuentra tu producto o servicio? Lo importante es proveer un producto único en el mercado o el servicio que los clientes necesitan. Esto es llenar un segmento. Puedes ser único por características, servicio, precios o ubicación, pero no trates de ser todo para todas las personas.

8. ¿Tu promesa pasa la “prueba opuesta”? Dices que tu producto es rápido, seguro y fácil de usar. ¿La competencia afirma que es lento, peligroso y difícil de emplear? Qué bueno, de lo contrario, tu promesa funcionará solamente en el vacío.

Beneficios de la charla

9. ¿Puedes explicar en 60 segundos lo que hace tu producto o servicio? Los edificios son más altos cada vez, y en respuesta, los ascensores son cada vez más rápidos. La mayoría de los inversionistas tiene una capacidad de concentración breve, así que si te toma mucho tiempo explicarte, tendrás menos probabilidad de que tu plática dé resultado.

10. Responde al hombre pequeño. Imagínalo sentado sobre tu hombro. Cada vez que dices algo en una charla, él pregunta, “¿Y qué?” Trata de darle respuesta o evitar que haga esta pregunta. Por ejemplo: cuando comentas algo sobre “el software abierto y la tecnología cliente-servidor, basada en Java”, ¿crees haber impresionado?; tu audiencia se pregunta, “¿Y qué?”.

11. Cuando estás en medio de una plática, ¿tienes la seguridad de haber resumido tu presentación a 10 diapositivas? Confía en mí: tu manera de vender alimentos para perros en línea directa no merece 50 diapositivas. Los temas cruciales son: problema a solucionar; solución; modelo de la empresa; magia subyacente; mercadotecnia y ventas; competencia; equipo directivo; proyecciones y métricas claves.

12. ¿El tamaño de la letra en tu presentación es de 30 puntos? Para conseguir el tamaño de la letra, divide entre dos la mayor edad que encuentres en tu audiencia. El número que obtendrás es aproximadamente de 30 puntos. ¿Imposible ajustar a este puntaje todas las diapositivas? Entonces reduce la cantidad de texto.

Detrás del plan de negocios

13. Si tiraras a la basura la página tres de tu plan de negocios (y las siguientes páginas), ¿seguirías atrayendo inversionistas? El resumen ejecutivo, que constituye las primeras dos páginas de tu plan de la empresa es la parte más importante del documento. Si haces esto bien, los inversionistas leerán el resto, si no, nada en las próximas 18 páginas les atraerá.

14. ¿Tu plan de negocios incluye más de 20 páginas? La longitud óptima de un plan de negocios es de 20 páginas. A los inversionistas no les preocupa que tu modelo financiero, de 50 páginas, calcule que gastarás 65.25 dólares en lápices, el quinto mes del cuarto año.

15. ¿Suministras operaciones clave y números confiables? Enfrentémoslo: obtuviste los números de ingresos al aire. Los cálculos clave de tu negocio –por ejemplo, número de clientes, tipo de instalaciones y sucursales– son importantes para los inversionistas. Consejo: si indicas que vas a cerrar 50 por ciento de las ventas dentro del grupo Fortune 500 en el primer año, estás alucinando.

16. ¿Desarrollaste tus proyecciones financieras de abajo hacia arriba o de arriba hacia abajo? Las proyecciones verticales son fáciles porque el uno por ciento de un gran mercado siempre será un número excitante. Pero estás construyendo una empresa de abajo hacia arriba, así que haz tus pronósticos de esta manera: ¿cuántos representantes de ventas tendrás?, ¿cuántas llamadas de ventas puedes hacer?, ¿qué porcentaje será exitoso?