Cómo tener éxito en una reunión de ventas
Scott Craig Puckett, gerente nacional de ventas de AgfaJet, una división de Afga Corp. ofrece consejos de cómo mejorar y tener éxito en el área de ventas.
- Una buena junta de negocios depende sobre todo de una agenda organizada y de que tenga claridad de lo que quiere proponer a sus clientes. (Fotos EFE)
- Haga un análisis si su posible comprador tiene necesidad de su producto o servicio. Si es así cree un portafolio enfocándose en las necesidades y prioridades de su cliente.
- Determine las necesidades. No trate de venderle nada todavía. Este es un error muy común. Deje que su posible cliente hable, aún si usted lleva en mente qué es lo que le quiere decir, hágale preguntas comunes como ¿qué le gustaría discutir durante nuestra reunión?.
- Comprométalo. Si usted no obtiene ningún compromiso de su parte, va a perder su tiempo mostrándole cosas a un cliente que posiblemente no vaya a comprar nada. En ese momento usted debe evaluar si está frente a un comprador en potencia o simplemente frente a alguien que sólo quiere información. Pregúntele si el desea saber algo más antes de cerrar el contrato.
- Proponga soluciones. Piense en la mejor solución posible y expóngasela a su cliente de la manera en que él quiere oírla. Hay cuatro formas básicas de hacer esto. La primera es presionando, expresivo, amigable y analítico. Exprésese en el lenguaje que él prefiera, no en el suyo.
- Cierre el contrato o tome la orden. Antes de cerrar el contrato debe asegurarse de hacer la orden. Pruebe lo siguiente: Estamos de acuerdo en que la solución propuesta es la más adecuada y que abordamos todas sus preguntas. Siendo así necesitamos una cuota inicial para hacer la orden del producto hoy mismo. Permanezca en silencio. En este momento, el balón se encuentra en su cancha. Si ve que hay resistencia, pregunte si tiene alguna duda. En ese caso, pregunte nuevamente si pueden hacer la orden.
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