La estrategia y la actitud son el milagro de las ventas

Camilo F. Cruz
La gran mayoría de los empresarios seguramente han oído hablar de la regla del 20-80 por ciento. El principio presentado por el economista italiano Wilfredo Pareto muestra cómo en una empresa generalmente el 80 por ciento de los negocios proviene del mismo 20 por ciento de los clientes; o cómo el 80 por ciento de las ventas son generalmente realizadas por el mismo 20 por ciento de los vendedores.
Hace algunos años la compañía aseguradora Met Life, de los Estados Unidos, se dio a la tarea de averiguar si después de casi un siglo de expuesta esta regla y tras todos los avances en el campo de las ventas, dicha regla aún se mantenía vigente. Para esto, la compañía realizó un estudio con cientos de miles de vendedores en diferentes industrias, y examinó cuidadosamente toda la información acumulada por varios años acerca de sus ventas y comisiones a lo largo de varios años. Lo que encontraron los llevó a realizar profundos cambios en su empresa. Su estudio demostró como, en efecto, el 20 por ciento de sus asesores habían realizado el 80 por ciento del total de las ventas.
Pero algo aún más sorprendente que este estudio es que se descubrió que la persona promedio en ese 20 por ciento más productivo ganaba, aproximadamente, 16 veces más que la persona promedio en el 80 por ciento restante. ¿Quiere decir esto que el 20 por ciento más productivo es 16 veces mejor, o 16 veces más inteligente, o 16 veces más rápido o más preparado? ¡No!
Ellos encontraron que los vendedores más productivos eran simplemente un poco mejores que los demás en ciertas áreas críticas. Descubrieron que este grupo de profesionales tenía una mejor actitud, poseía un mayor grado de motivación que los demás y una mayor capacidad para desarrollar relaciones positivas con el grupo de personas que los rodeaban. Este era el gran secreto de su éxito.
Pero, hoy en día, el reto del milenio son las nuevas exigencias para los profesionales de las ventas, porque ya no se trata solamente de generar una actitud positiva ante el cliente, ni de cuestionarse si él tiene la razón o no, o si con la sola fuerza del espíritu atraerá nuevos negocios, gracias a su alto grado de motivación ante un trabajo que ama.
El siglo XXI exige una nueva postura, una nueva habilidad, necesaria para actuar e implementar las estrategias comerciales y alcanzar el éxito. El vendedor moderno debe ser asertivo y actuar con decisión. Muchas de las grandes ideas mueren por falta de acción, más que por cualquier otra razón; y ante ello, la nueva estrategia para que esto no suceda es “actioneering�.
Porque “actioneering� le permite al vendedor y al representante comercial aclarar su visión, crear un impulso y eliminar la inercia que no lo deja actuar en forma ágil y rápida para obtener resultados inmediatos. La mayoría de las personas aprenden muy bien las bondades acerca de su producto, sus beneficios, condiciones y precios, pero no se detienen a reflexionar lo más importante que es cómo empezar, qué decisiones y hábitos se deben adquirir o cambiar para empezar un plan de acción, e ir tras sus metas comerciales.
“Actioneering� lo convierte automáticamente en un aliado del cliente, porque le permite percibir fácilmente sus necesidades, le ayuda a transformar un “no� en un “si� rotundo y a eliminar las objeciones antes de que ellas surjan, permitiéndole tomar las riendas a usted, al elegir las decisiones más acertadas en el momento justo.
Cada año, miles de compañías asisten a seminarios y reuniones de entrenamiento con la esperanza de obtener nuevas ideas y conocimientos sobre cómo aumentar la productividad y el desempeño. Pero ¿cómo traducir esas grandes ideas y volverlas acciones concretas? “Actioneering� es la respuesta.
Estrategia y actitud…la unión perfecta para alcanzar el éxito en las ventas.