Lo primero es entender al cliente porque él define lo que es valor; no es asunto suyo, ni de su empresa ni del proveedor

Manuel Mandujano G
Usted puede agregar valor a un producto. ¿Cómo hacerlo? Lo primero es entender al cliente porque él define lo que es valor; no es asunto de usted, ni de su empresa ni del proveedor de tecnologías de información. Existen entonces cuatro niveles en que puede ofertarse un producto en círculos concéntricos:
* En el centro el GENÉRICO, que es la “cosaâ€? rudimentaria, lo sustantivo, el dispositivo, el commodity… Vamos, lo que todo mundo ofrece.
* El nivel ESPERADO se agregan al producto genérico todos los servicios tradicionales que el cliente espera.
* El nivel AUMENTADO agrega al producto esperado una serie de elementos que el cliente no espera.
* El nivel POTENCIAL incluye todo lo que se hace en la postventa para atraer y conservar a los clientes, y que puede ser agregado al producto aumentado en el futuro.
Según esto, usted debe ir escalando la cosa que quiere vender, y mientras más la ajuste a las expectativas del cliente, más valor le rodeará.
Cualquier producto o servicio tiene entonces cuatro aspectos de percepción de valor. Tomemos como ejemplo un reloj.

* Genérico: Si compro un reloj, lo menos que puede hacer es marcar la hora.
* Esperado: Yo espero que el reloj no se retrase ni se adelante.
* Aumentado: Además tiene fecha y cronómetro.
* Potencial: Puede ayudarme a medir mejor el tiempo y a ser más productivo en mi empresa.