No se trata de ser los mejores sino de buscar lo que hay que hacer para ser diferentes a la competencia

Los clientes tienen distintas necesidades que deben estudiarse y entenderse; sin embargo, es común que el distribuidor no tome en cuenta esto y, por lo tanto, que el cliente no esté dispuesto a pagar por el valor agregado sino a elegir con base en el precio. A demás de entender cuál es la necesidad específica de cada cliente, “hay que buscar cuáles son las cosas que debemos hacer para ser diferentes, porque no se trata de hacer mejor las cosas sino de buscar las cosas que tenemos que hacer para ser diferentes a la competencia�. Lo que agrega valor, es que la oferta del distribuidor sea diferente, a tal grado que el cliente no encuentre la misma en ningún otro lugar, “porque al cliente no le importa si ese distribuidor es el mejor sino que su oferta sea distinta a la del resto.