Negociacion - Todo es cuestion de actitud

Hay dos importantes verdades en materia de negociación: los mas importantes ingredientes de una ganancia conjunta en ocasiones son resultado de las diferencias entre las partes y encontrar esas diferencias requiere investigar y comprender los verdaderos intereses de la otra parte. Una de las claves para obtener ganancias conjuntas son diferencias capaces de crar valor, aquellas que una parte puede satisfacer de manera relativamente barata y que ofrece ganancias significativas para la otra. Este principio básico se aplica a una serie de otras diferencias que pueden derivar en beneficios mutuos.

¿Qué se interpone entre usted y el “sí� que quiere oír? De acuerdo con los expertos en negociación David Lax y James Sebenius, los ejecutivos enfrentan obstáculos en tres dimensiones comunes y complementarias: tácticas (o interacciones en la mesa de negociación); diseño del acuerdo (o la habilidad para construir un acuerdo que cree valor duradero) y un sistema lo cual incluye la estructura de la negociación en sí misma.
El acuerdo
Aunque pudiera parecerlo, no es tan obvio que para resolver conflictos negociando ha de haber una zona o franja de posibles acuerdos. Cualquiera de los acuerdos dentro de esa franja ha de ser preferible a lo que se tiene sin negociar, a lo que cada parte tendría sin negociar. Como afirman Lax y Sebenius: “La negociación tiene sentido cuando con ella se pueden obtener mejores resultados que con las alternativas a no hacerlo así”.
En definitiva, las condiciones necesarias, interdependencia, existencia de conflicto, interacción y posibilidad de acuerdo son frecuentemente olvidadas (o desconocidas), y se intenta enfocar la resolución de conflictos o el cambio de actuaciones con intentos de persuasiones o imposiciones que no tienen nada que ver con la técnica de la negociación.
Algunas veces, habiendo identificado las condiciones acertadamente, se pierde la eficacia del intento negociador por no poner suficiente atención al proceso, dando por sentado que alguna supuesta habilidad personal de comunicación será suficiente para “convencer” a las partes. Esta actitud no tiene en cuenta que un buen resultado de las negociaciones ha de medirse, entre otras cosas, por que los compromisos se cumplan porque le interesa a las partes.

El método
Hoy día se divulgan y utilizan diversos métodos que persiguen resultados eficaces negociados como resultado de haber hecho uso de procedimientos muy probados que garanticen una gran atención al proceso. Sin duda el método que ha originado un nuevo enfoque en los métodos prácticos de negociación ha sido el de los Siete Elementos del grupo de Harvard. Se podría afirmar que la mayoría de los métodos empleados con éxito se basan en todo o en parte en esta forma de atender al proceso negociador.
Básicamente la forma de negociar que sugiere es identificar y emplear cada uno de los siete elementos siempre presentes en toda negociación compleja:

1- Los intereses de las partes.

2- Las alternativas con las que cuentan si no llegan a acuerdos negociados.

3- Las opciones reales y posibles de acuerdo aun con diferentes grados de satisfacción.

4- La legitimidad de cada propuesta y sus razones.

5- La relación de las partes durante la negociación y como queda esa relación después de haber terminado el proceso e influida por la forma en que se llevó a cabo.

6- La comunicación y su eficacia para evitar desconfianza o malos entendidos.

7- La descripción precisa de los compromisos y acuerdos alcanzados.

Sin duda, no hay mejor forma de alcanzar acuerdos para resolver conflictos en equipos humanos que la negociación, y si el proceso es el que ha guiado al resultado, se tendrán personas comprometidas voluntariamente con los acuerdos…por que a todos interesa.