Personalidad del Vendedor

Las personas que trabajan en el área de ventas se distinguen del resto. Su manera de trabajar y su forma de ser llevan a que prácticamente cualquiera concluya acerca de ellas, para bien o para mal, ‘es vendedor’ o ‘está en ventas’. Por otro lado, algunos vendedores venden más, dan mejores resultados, son más exitosos.

La reflexión puede incluir muchísimos aspectos. ¿Por qué los vendedores son como son? ¿Quiénes pueden ser vendedores? ¿Cómo identificarlos antes de contratarlos? ¿Podemos convertirlos en mejores vendedores?

La respuesta a estas y otras preguntas, como sucede en general con la actividad de vender, se obtienen normalmente del folclor, la tradición popular o el expertise de quien administra una fuerza de ventas, resultado de su intuición y experiencia personal.

En general, la gran pregunta es ¿Por qué unos vendedores son mejores que otros?

‘Vender es más un arte que una ciencia’ parecen decirnos todos. Sin embargo, las implicaciones de las preguntas anteriores son reales, objetivas, concretas y significativas para la empresa.

Para poder darles una respuesta válida, a la vez que útil y práctica, se debe trabajar con una perspectiva integral que lleve a comprender, predecir y modificar el comportamiento de los Representantes de Ventas, buscando mejorar tanto el desempeño y la satisfacción de ellos en lo individual, como los indicadores comerciales de la empresa en lo general.