Segmentacion de Mercados en la Practica

Una solución práctica del proceso de segmentar el mercado requiere forzosamente el manejo de una variable de comportamiento de compra que sirva como criterio para distinguir diferencias entre grupos de clientes.

La segmentación de mercados es el proceso de identificar y analizar grupos de compradores con respuestas de compra similares, que puedan ser mejor atendidos en la medida que aquello que se les ofrezca responda a sus características.

Un segmento de mercado es un grupo de clientes con algunas características en común que son relevantes para comprender, predecir y modificar su respuesta al estímulo de mercadotecnia que le presenta un proveedor.

Su ‘respuesta’ debe estar relacionada con su comportamiento de compra. Las ‘características en común’ pueden estar relacionadas con su ubicación geográfica, hábitos de compra demografía o estilo de vida. El ‘estímulo’ está constituido por la llamada mezcla de mercadotecnia del proveedor.

El punto de partida es la identificación de una ‘respuesta de comportamiento de compra’ de los clientes. En términos de Marketing, dicha respuesta constituye lo que se desea comprender, predecir y aún más, modificar a favor de la empresa para aumentar su participación de mercado.

La ‘respuesta de comportamiento’ por excelencia es la compra, entendida como un proceso de toma de decisión tanto como el acto de adquirir un producto o servicio. Con esa perspectiva, debieran identificarse al menos dos segmentos de clientes, compradores y no compradores, o más de dos, distinguiendo compradores con distinto grado de intensidad según la frecuencia con que lo hacen, la cantidad que adquieren, etc.

Vale la pena considerar como ‘respuesta de comportamiento’ también lo que sucede antes, durante y después de la compra. Algunas de ellas tal vez no sea conductas observables, pero sí son una respuesta a los estímulos que un proveedor le presenta a los clientes