Tácticas de Negociación: Good guy / Bad guy (Juego del Bueno y el Malo)

Se trata de que una persona pretende ser la buena y estar del lado de la contraparte, pero justo antes de cerrar el trato entra el “bad guy” a renegociarlo. Un ejemplo típico es la compra de un carro, cuando estamos sentados con la representante de ventas esta nos ofrece todo, después antes de firmar ella se para de su asiento con la excusa de consultar con su jefe lo que esta ofreciendo, luego vuelve y reduce las concesiones que nos había hecho previamente argumentando que su jefe no le dio autorización para ciertas cosas.

La contra de esta táctica es atacar el fuego con fuego, por ejemplo llevándose a la esposa de uno y haciendo las consultas con ella (también sirve por celular) como una forma de presionar a la representante de ventas. Un ejemplo: “acabe de consultarlo con mi esposa y ella desea los asientos de cuero, pero yo no estoy dispuesto a pagar los $500 que me estas aumentando por ponerlos”. La otra contra es confrontar a la representante de ventas haciéndole saber que su comportamiento es grosero y que si continua haciéndolo no compraremos nada.