Tácticas de Negociación: Haciendo Preguntas Abiertas

Este tipo de preguntas siempre comienzan con un quien, que, donde, cuando, como o porque; y juegan un papel muy importante para conseguir información.

Por ejemplo, una persona quiere comprar un carro usado, pero quiere comprarlo de un dueño que siempre le halla hecho el servicio. Si se le pregunta al vendedor “Usted le ha hecho siempre el servicio, no?” este responderá “si” aunque no lo halla hecho. Entonces la forma correcta es preguntar algo como “Dígame como ha sido el mantenimiento de este carro?”.

La contra de esta táctica es parafrasear la pregunta y responderla, por ejemplo “Si usted esta preguntando si le hice los cambios de aceite bien, entonces la respuesta es que si”.