Realiza un Análisis Básico del Negocio

A petición de uno de nuestros lectores nos extendemos un poco más en las ideas de Brian Tracy.

Segun Brian Tracy en su libro Turbo Strategy:

Al igual que el doctor hace preguntas de examinación para dar su diagnostico uno debe preguntarse y responderse continuamente cosas sobre el negocio.

¿En que negocio se esta?
Muchas compañías se meten tanto en su trabajo del día a día que no son capaces en un momento dado de justificar la razón de su existencia. Por ejemplo, en la época del auge de los trenes en U.S. las compañías ferrocarrileras pensaban que estaban en el negocio de los trenes. Después de un tiempo se vieron en bancarrota. Al final se dieron cuenta que su negocio no era el de los ferrocarriles sino el del transporte, y con la aparición del carro, avión, etc. el mercado se les había destruido.

¿Cuales son los clientes?
La próxima pregunta vital a responder es: ¿quienes son mis clientes? Hay que describirlo en detalle. Hay que precisar edad, educación, sexo, posición, actitud, lugar de vida, lugar de trabajo, intereses, si es una tienda, compañía consultora, cuanto gana, como comercia, como distribuye, etc. Es muy útil también definir las características del cliente ideal de la misma manera que precisamos o detallamos a nuestros clientes actuales.

¿Que se esta vendiendo?
La próxima pregunta a hacerse es: ¿porque mi cliente me compra? Cuales son los beneficios, el valor, los resultados y las diferencias con otros productos que este percibe, busca, o espera encontrar en mis productos. De todos los beneficios que los clientes encuentran en nuestros productos ¿cual es el que consideran de mayor importancia?. La habilidad de promover efectivamente este beneficio es la clave para la ventaja competitiva en el mercado.

Jack Welch (ex CEO de GE) era famoso por decir siempre “si no tienes una ventaja competitiva, no compitas”. Su filosofía era sacar a GE de cualquier mercado en el que no se consiguiere el 1er o 2do lugar de ventas.

¿Quien es la competencia?
Hay que preguntarse quien y como es, funciona, trabaja la competencia. ¿Que valor o beneficio le da la competencia a los clientes que uno no puede?

¿Cuales son las metas?
Al hacer la examinación del negocio hay que preguntarse cuales son las metas del mismo, ¿que se trata de lograr?. Se necesita tener las metas de formas escrita, clara, medible, obtenibles y apegadas a un periodo de tiempo para cada área del negocio. Se necesitan metas a corto, mediano y largo plazo. Recordar que no se le puede pegar al blanco si no se le puede ver.