Planificación Estratégica, Empieza Donde Estas

Segun Brian Tracy en su libro Turbo Strategy: El punto inicial de la planificación estratégica esta en desarrollar absoluta claridad sobre la situación actual. Hay que ver todo el negocio y preguntarse ¿que funciona? y ¿que no funciona? En cada área del mismo.

Exactamente ¿que se esta vendiendo? ¿A que clientes? ¿A que precios?, ¿con que niveles de utilidad?.

Hay que comparar las ventas actuales con las expectativas y proyecciones de ventas, con las ventas de los años pasados. ¿Las ventas están en alza o en baja? ¿Temporal o permanentemente? ¿Que sugieren las tendencias sobre las acciones a futuro?.

Hay que ver los niveles de utilidad de cada producto o actividad. ¿La utilidad baja o sube con el tiempo?. Analizar los indicadores (return-on-equity, return-on-investment, return-on-sales).

Sin duda la palabra mas importante en la planificación estratégica es “claridad”. Hay que estar absolutamente claro sobre las respuestas a todas esas preguntas.

¿Porque el negocio ha sido exitoso en el pasado?. ¿Que se ha hecho en el pasado que es causante del éxito actual del negocio?.

Hay que ver a la gente que lo rodea a uno. ¿Quienes son los mas valiosos?. ¿Quien era valioso y ya no lo es?.

Como escribió Jim Collins en su libro “Good To Great”, hay que estar preparado para responder lo que el llama “Brutal questions”.

¿Quienes son los mejores clientes actuales?. ¿Cuales y porque son los mejores mercados atacados actualmente?. ¿Que es lo que menos le gusta a los clientes de uno?. ¿Que es lo que los clientes prefieren comprar de la competencia que de uno?.

También hay que verse uno de la manera mas honesta posible. ¿Cuales son las principales habilidades, destrezas y cualidades de uno?.

Además hay que cuestionar las suposiciones. Según Alex McKenzie “Las suposiciones erradas se encuentran en la raíz de todo fracaso”.